感悟成交真谛两次同台-万祥军：乔吉拉德用生命去演讲

新闻中国采编网 中国新闻采编网 谋定研究中国智库网 经信研究 国研智库 国情讲坛 万赢信采编：“手舞足蹈，肢体语言烘托，用生命去演讲。”面对记者采访，全国工商联执委、中国经济和信息化研究中心主任、中国新闻道德（媒体记者）委员会主任万祥军表示，这是乔吉拉德的演讲风格在我心目中的定位。在我和乔吉拉德的接触中，我感受了一个已经80多岁高龄的乔吉拉德的三次演讲，两次同台！

营销自己-攀登梯子登上我的巅峰，没有人可以阻止我

万祥军说：“第一次看到乔吉拉德，是他84岁时激情讲述着他的奋斗历程；看着他攀登上十多米的梯子，振臂高呼，我内心充满着震撼！乔老激情、幽默、肢体动作极其丰富的演讲充满着活力、激情和魅力四射的能量足以让人血脉喷张；当我看到他跳舞、拥抱、撒名片、爬楼梯、下跪的时候，我的心灵彻底的被折服。这是个不可思议的被冠以世界第一的销售大师，让人肃然起敬！这时候我突然听到台上的翻译高飞大声呐喊，请万祥军到台前来！我脑子第一个反应：冲！并迅速到了台前， 这是我第一次没有任何准备和世界级演讲大师乔吉拉德的第一次同台共同演绎经典一幕，共同教练台下的四千名企业家。这就是刻骨铭心的重庆沙坪坝体育馆并定格在2011年10月16日。

“我要登上我的巅峰，没有人可以阻止我！” 台上突然出现一架三角梯，84岁的乔吉拉德在没有任何人搀扶的状况下一步步爬上了梯子，并站在梯子的高处高声宣布。谈到这里，万祥军停顿了片刻并表示，通过爬梯子，乔老是想告诉我们，成功的电梯已经坏了，咱们只能利用现在的条件和资源靠自身的能力一步步往上爬！

万祥军说：“成功没有捷径，只能是一步一个脚印往前走！，当乔老爬梯子的时候，下面很多人说着一些打击负面嘲笑的话，但是乔老只看着梯子的顶端，边演讲并不断往上爬，最后那些嘲笑的人还在底层，而他却成了世界第一！激情的演讲，生动的表演，与他的八十高龄显得那么的格格不入，却足以在那一瞬间让我们忘记年龄的差距，语言的不同，全心投入他的演讲，深深地融入其中。”

“这一次的同台演讲是我对乔吉拉德‘营销自己’进行现场解读。世界最伟大的推销员乔吉拉德。他告诉我们，销售员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己。”万祥军面对记者明确，我的解读如一，简单而有效，就是乔吉拉德让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌立起来。

演讲中万祥军强调，信心会激发出更多的信心，你的正面心态会显现出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会限制你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。但是，除非你把相乘的符号，也就是吉拉德的连锁奇迹加进去，否则你不会了解你的信心能走多么远，你的热忱能散播多广，真理对你有如何深远的影响，你的承诺又是多么有力，还有你的微笑魅力无穷。这些都是超过你的想象的。

从社会最底层到世界知名演讲家，“学习，奋斗，当命运将你击倒时，你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈，也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间，如何建立自信，怎样实践自律的艺术，如何学习正确地与人相处，到发现你可以抓住的机遇和资源，乔吉拉德的销售自己的做法带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战，以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。

完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交则是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品，包括汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。乔吉拉德的每次演讲都告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。 

你能想象吗？拥有这么多光环的一个人，他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的！翻开他的履历你会看到，乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共零售出了13 001辆汽车。自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”，并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人，他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”。当然，也是俗称的白手起家奖。 

作为世界著名销售员和演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 

“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”万祥军强调，乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员，也是世界知名的励志演讲人。《新闻周刊》是这样评价他：乔.吉拉德……特立独行；《福布斯》是这样评价他：乔.吉拉德……真正完美的销售员。 

相信大家都知道乔老疯狂撒名片的故事，吃饭都留名片，小孩子都派名片，乔吉拉德说“我不是卖汽车的，我从来没有卖过汽车，我卖的是乔吉拉德！”是的，卖产品就是在卖自己！你一定要会营销塑造你自己，塑造自己的价值然后把自己卖出去。这也是一种塑造。你想要不一样的人生，一定要做一些跟别人不一样的事情。不断的创造丰富自己的人生故事，讲师站在讲台上就是讲自己的故事，也只有讲自己所做，做自己所讲的，你的演讲才会有说服力，才能影响很多人，带动很多人！

我们每一个从事销售和企划的人员不可能都能当面感悟乔吉拉德，但我们一定要静下心来好好地阅读和体会一下乔吉拉德所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》。“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。”万祥军表明，在这里乔吉拉德以其亲切、可读、实用和可信的特点以及生动具体的故事和案例告诉我们，乔·吉拉德如何销售他自己，他用什么样的窍门来成交每一单生意，从而一步步走向成功的巅峰。从乔吉拉德的演讲中，你会忘记他坎坷的童年和商场失意，看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事，模仿他的为人和做事，你也一定能成功！

图示：万祥军和世界著名销售大师乔·吉拉德同台演讲。

改变就在瞬间-超国界的大爱 成交智慧大无边 

2012年4月12日和27日，世界销售之神乔吉拉德的封山之作《世界智慧中国巡回演讲会》分别在上海同济大学和北京九华山庄举行，万祥军回顾说：“这是我第二次又和乔吉拉德站在了同一个演讲台上。我喜欢你I like you.。乔老一开讲，就说了一句话轰动全场的话‘I like you’。是的，我喜欢你，可是我们却很多时候常常忘记或羞于去表达，乔老一个月平均邮出去13000张贺卡给他的客户，每张卡片上都写上我喜欢你；当客户不断的问他为什么的问题时，他就说一句话，因为我喜欢你。你用过你就会知道这句话的巨大魅力，从现在开始，每天对你身边的人说我喜欢你，我喜欢你，你的世界就会马上像魔术般的改变！

虽然乔吉拉德已近耄耋之年，但是每场演讲他都激情洋溢，活力四射，充分运用肢体和语言的艺术调动现场氛围。在一场演讲的开始部分，吉拉德为了突出“爱”的主题，他是这么调动 气氛的：“大家看到这边，“I like you”，你们想做到的是什么？这是当我在做销售的时候最喜欢用的一个标志。I Like you我喜欢你。跟你旁边的伙伴说I Like you，我喜欢你。“观众完成他的要求之后，他大声地问道：“感觉好不好？”“好！”现场观众齐声回答，气氛瞬间热烈起来。

“是啊，不是很想成功，只是承受不起失败，就成功了！这就是心灵扳机的重要力量，我的心灵扳机就是我家爸妈这么多年来受的欺负和嘲笑，我一定要改变家族的命运，成为爸妈永远的骄傲！”乔吉拉德做到了！当84岁的乔老跪着在台上讲到这里的时候，台下众多企业家泪流满面......

“对，给自己找一个刻骨铭心的一定要成功的理由”，万祥军在演讲台上应声乔吉拉德说，84岁的乔吉拉德，跪着呼喊是不是给了你们心灵的震撼~每一个突破改变成功的人都有一个属于自己的心灵扳机，每当一按扳机，就有无穷的动力，你也有。给自己的成功找一个迫不及待一定要的理由，想一想，找一找自己的痛苦，可能是你的爸爸妈妈对你说的什么话，可能是你的家庭状况，可能是你的另一半，可能是你的亲朋好友给你的打击和嘲笑，找到后作为自己的心灵扳机，每当你一想起，就会立刻在内心深处产生逃离痛苦的力量。

乔吉拉德也有属于自己的心灵扳机，就是在他35岁的时候，开挖土机还失业，全家几天没钱吃饭，妻子向他抱怨吵架，他一怒之下一个人冲出了门，走在漫无目的的大街上，突然抬头看到一家卖汽车的店，他因为饥饿难耐走了进去，经理不录用他，他坚定的说：“给我一个月的时间，我一定会超越这里所有的人”，于是经理给了他一次机会。店里走进一个客户，介绍了一番之后，客人说再看看正准备出去，乔老扑通一声跪在客户面前说“求求你，跟我买一台车吧，我已经几天没有吃饭了，家里的老婆孩子都在等着我呢，求求你，求求你”。

“懂得聚焦的智慧。一生只挖一口井，不要去挖很多没有用的坑！”万祥军解读道，选择你热爱的行业就一直坚定不移的做下去，不要老换行业换工作！乔吉拉德老先生说，成功一定要学会聚焦。乔老十二年只做一件事就是卖汽车，在一个行业一般你五年可以成为专家，十年成为权威，十五年成为世界顶尖。 成功路上，一定会有很多人给你泼冷水，给你传递很多负面的东西，你知道一般人不成功就喜欢拉别人下水！所以你一定要学会聚焦，只看目标，不看障碍！

和乔吉拉德的互动演讲中万祥军说：“一个85岁高龄的世界之神，在万人演讲台上，给三个年轻的听课学员用下跪朝拜的方式传递这份超越国界的大爱啊。这就是‘乞求的爱’的智慧。”，我们谁能做到跪着帮助客户下决定，但是最后他们的命运都因为这一跪而彻底改变了......一切都是因为爱！乔吉拉德就是这样，他说也许他自己也数不清了自己到底跪了多少次，但就是这一次次的下跪，一次次的完全相信自己的产品，一次次发自内心深处的爱，成就了世界销售之神乔吉拉德！

万祥军披露，在讲课中，乔老需要三个学员的上台配合，完事后乔老一一跟他们拥抱，还亲自给他们在胸膛上佩戴上了一枚金色的刻有第一名字样的金杯，全场一片哗然，无不为之感到荣幸和惊讶！但之后的一幕，让全场瞬间鸦雀无声，泪流满面，就是85岁的乔老给他们三个学员跪下，三拜！付出爱希望他们真正成为第一名.....我感动震撼的泪水瞬间又涌了出来..... 

“如果你爱他，就去成交他吧！成交一切都是为了爱！”万祥军强调，乔吉拉德现身说法，激励奋进 。作为一名演讲大师，乔吉拉德每次演讲并不是长篇累牍的说教，也不是空 空泛泛地讲道理。而是从自身出发，用发生在自己身上的真人真事引起听者的共鸣，催人奋进。 是的，成交一切都是为了爱！ 当你爱一个人的时候，你会愿意为他做任何的事情，同样，如果你爱你的客户，爱你的产品，你会愿意为你的客户做任何的事情，你会愿意不顾一切的销售你的产品!张志诚老师也说过“服务胜于销售，销售开始于成交之后”所以，I love you！去爱的的客户吧，当你把真心交出去，把真情付出去的时候，你也一定可以影响很多人，带动很多人！

“我要做第一，充满自信，激情昂扬。我在这里还要追加一句：斗志昂扬，这不仅是乔吉拉德的演讲风格和艺术，更是他追求目标的态度。” 万祥军为此表述，他有一个伟大的母亲，母亲的话，使吉拉德坚定了信念，激起了他想获得成功的欲望。他的母亲告诉吉拉德:“乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该去向所有人证明，你能成为一个了不起的人。你要相信这一点；人都是一样的，机会再每个人面前。你不能消沉，不能气馁。 乔吉拉德说：“在这个世界上销售做的最厉害的人，不是我乔吉拉德，是你的母亲！”

万祥军表明：是的，这是这种自信，造就了乔吉拉德今日的辉煌。乔吉拉德就是这么自信，坦诚的表达，没有任何的矫揉造作，完全是一位成功的智者所应有的气度与智慧。同时，也让听者在那一刻热血沸腾，坚信这就是自己长久以来一直在寻找的。我们每一个人从出生的那一时刻开始就是第一名，都是最棒的。乔老带领我们一起喊“我感觉很好，我感觉很棒，我是最棒的！”找回自己原有的那份自信和冠军精神。其实我们每一个人都能成为人人都能月入十五万的畅销书作者，只是你现在才知道，你现在就要做到！ 

在演讲即将结束的时候，讲到要努力让自己成为第一名时，他问到：“有人上来吗？征求5位志愿者，太多了。我现在要颁发的奖品是纯金的NO.1，不过小小心一点，我现在要解释一下，上面有耳朵，记得吗？看看那个耳朵要把它拉开，不然它会断掉，不要直接拔开，要抓住夹子把它打开。我讲一二三“I feel good”，大家一起跟我讲。现在大家用最大的声音把屋顶震掉为止，请大家同时的说，而且声音要非常大要把屋子震破：“‘I NO.1.’”再一次将全场的气氛推向极致。

要想成功，做好每一件应该做的时，首先的必备条件就是自信。吉拉德在演讲中这样说道：“当你出身的时候你知道吗？天堂之门为你而开，上帝在上面对你大声呼喊，没有一个独一无二的人，就像你现在一样。从来没有过，未来也不会再有。你是NO.1，你是最棒的。我听到上帝对我这么说，所以我赶快跑到我的珠宝朋友那里订做了一个珠宝，我跟珠宝这样说，你可以帮我一个忙吗？帮我做个1号表示我是NO.1，表示我是第一名，帮我做个胸针吧。每个人看到这个胸针会问我，这个表示你是世界销售第一吗？我说这不是表示我是销售第一，而是表示我是世界上独一无二的。所以，在他们的眼光中看到了乔是第一的，必须要对待你的顾客要非常好，把他服务好，因为你服务顾客是第一名的。”

乔吉拉德销售传奇

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。

长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。

自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。

创造了伟大的传奇：

连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：一是、平均每天销售6辆车；二是、最多一天销售18辆车； 三是 、一个月最多销售174辆车；四是、 一年最多销售1425辆车；五是、在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。

乔吉拉德销售秘诀

乔·吉拉德，因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高 纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的 背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

1、250定律：不得罪一个顾客

乔·吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

2、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

3、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，总交易额的三分之一。乔付出了3750美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

5、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

6、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对只能这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地 说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

7、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

8、学会自信

友们，请记住：一定要充满自信，因为人生需要自信，自信让人成功。学会自信 乔诺·吉拉德，美国有史以来最着名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟，比人们想象中的还要贫困，在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用，最后连高中都没有念完就辍学了。他的父亲总是说他根本不可能成才。父亲的打击一度让他失去自信，甚至有一段时间，他连说话都会变得结结巴巴。幸运的是，他有一个伟大的母亲。是她常常告诉乔诺·吉拉德：“乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。母亲的鼓励重新坚定了他的信心，燃起了他想要获得成功的欲望，他变成一个自信的人！

从此，一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信！而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高仅1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰，凭着“我不服输，永远不服输！”、“原一平是举世无双，独一无二的！”的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保险推销第一人。

自信，可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而，自信不仅仅造就英雄，也成为平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会。因为我的心灵有一种信念在支撑着我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。这一切的结果，决定于我自己坚定的信心，坚韧不拔的意志。

感受乔吉拉德王道成交

深深地热爱着自己的职业乔．吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔．吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔．吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向财富之路。乔．吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔．吉拉德每天就可以卖出6辆。

有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔．吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。

他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

倾听和微笑 乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。

“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！

乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的面值。乔．吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”

让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’，‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。

“你认为自己行就一定行，每天要向不断向自己重复。”

“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

乔．吉拉德说，所有人都应该相信：乔.吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。

一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔．吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！

“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”

他说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。

35岁以前，乔．吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔．吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。

他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包，他一眼都不会看。

3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。

爱的信息是唯一的诀窍 乔．吉拉德说：是否有人不相信：我怎么编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心。让你们知道，我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。

乔．吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！

“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出2.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”

“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息”。

“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。

你就是唯一 一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔．吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在众多人中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说，“可怜的我”！

“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”

一位医生告诉乔.吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔.吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。

他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔．吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。 ； 

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。——乔．吉拉德.

感悟成交真谛两次同台-万祥军：乔吉拉德用生命演讲